Переговоры с целью продаж

Переговоры с целью продаж

 

Тренер: Петрова Наталья

 

Цель: освоить технологии системного подхода к подготовке и ведению переговоров с клиентами

Задачи: 

  • Обучить способам конструктивного взаимодействия с клиентом
  • Приобрести умение аргументировать и убеждать 
  • Освоить практические приемы работы с несогласием клиента
  • Сформировать навык проведения успешных переговоров


Подготовка к переговорам

  • Подготовка предложения и их композиция
  • Психологическая и тактическая подготовка


Ваш партнер

  • Сбор информации о клиенте
  • Стиль и тактика переговоров


Телефонные переговоры

  • Цель первичного телефонного контакта
  • Методы преодоления «привратника»
  • Структура телефонного контакта
  • Подготовка к телефонному общению


Взаимодействие с клиентом

  • Установление контакта с клиентом
  • Взаимодействие с клиентом в процессе общения
  • Вербальное и невербальное общение


Умение задавать вопросы и направлять беседу

  • Что необходимо, чтобы диалог состоялся?
  • Техника постановки вопросов
  • Вопросы, которые выявляют основные убеждения клиентов
  • Вопросы, которые позволяют взять инициативу в свои руки
  • Активное слушание. Ловушки негативного слушания


Эффективная презентация торгового предложения «товар лицом»

  •  Стратегии, тактики и техники убеждения
  • Техника работы с аргументами
  • Техника CВ (переводим свойства в выгоды)
  • Отработка презентации компании и самопрезентации


Возражения клиентов

  • Основные причины возражений
  • Ключи к преодолению возражений клиента
  • Техника работы с возражениями клиента
  • Нейтрализация сопротивлений


Завершение переговоров

  • Фиксация итогов переговоров
  • Способы завершения переговоров


Работы в сложно коммуникативном поле

  • Работа в ситуации манипуляций со стороны клиентов
  • Техники мягкого отказа клиентам
  • Алгоритм работы со «сложным клиентом» (агрессивным) в ситуации конфликта
  • Приемы и способы восстановления эмоционального состояния после взаимодействия с клиентом после конфликта